В Москве состоялась конференция Pharma Commercial Excellence
Конференция Pharma Commercial Excellence прошла 25 апреля. На ней обсуждались стратегии повышения эффективности современных схем маркетинга и ведения продаж
Среди участников были: Минэкономразвитие, ИКМ НИУ ВШЭ и РАЕН, Navicon, «СберЗдоровье», Pharma&Medical Recruitment, «Фармстандарт», «ФармХаб», «Болеар»,«Росст», Natiscope, SFE&Marketing Excellence Academy, «Гедеон РихтерФарма», Alfasigma, «Фарм Галактика», Coloplast и др.
Тема конференции «Business Excellence в период изменений как основнаяфункция компании». В рамках сессии «Marketing Excellence» участники делилисьмнением о маркетинге как об инструменте реализации главных целей компании впериод кризиса. Обсуждались возможности маркетингового аудита, способов оценкирезультативности реализации намеченного плана.
Сергей Белов, глава маркетингового отдела«Фармстандарт»:
«Компания, ориентированная на клиента, показывает большую прибыль. Чтобыэффективно работать с клиентом, следует грамотно строить планы еговзаимодействия с продуктом».
На сессии о портфельном анализе говорилось об изменениях в способахреализации рыночных стратегий. Ситуация меняется, а вместе с ней меняется рольотдельных групп брендов и их финансирование. Обсуждалась также возможностьсамостоятельного проведения портфельного анализа и сохранения бюджета.
Артур Мирзоян, эксперт, ИКМ НИУ ВШЭ:
«Портфельный анализ позволяет увеличить доходность бизнеса за счётпривлечения новых инвестиций и оптимизации имеющихся. Следует вовремяотказываться от убыточных направлений, заменяя их на прибыльные. Введение новыхпродуктов нужно тщательно соотносить со стратегией компании».
На сессии Business Intelligence обсуждалось внедрение цифровых решений вотрасль фармацевтики. Участники говорили не только о технических вопросах, нотакже о реструктуризации списков ключевых поставщиков. Главным вопросам сталаорганизация аналитической экспертизы.
Светлана Яковлева, Business Information Analysis LeadEGIS RUS:
«Данные представляют важнейший актив, с помощью которого можно значительноувеличить прибыль. Поэтому бизнес-аналитика выступает главным атрибутом любойсовременной компании».
При обсуждении темы «CRM в условиях санкций» говорилось о нынешних рисках ивозможности эффективного использования CRM-инструментов в целях фармкомпаний.Обсуждалось и влияние на эти инструменты Omni-channel, рассматривающий CRM какотдельную функцию бизнеса. Вот как тему прокомментировали участники.
Ирина Сантуева, SFE & CRM Head:
«CRM становится все более заметным инструментом, при помощи которогограмотный специалист может заметно сократить другие неэффективные процедуры,такие как дублирующие рассылки».
Евгений Смирнов, глава коммерческого отдела Navicon:
«Компании ни в коем случае не должны останавливать работу. При использованииIT-решений следует внимательно оценивать риски. Стараться переходить отиностранных платформ к отечественным, чтобы сохранить данные. Если бизнесраспределен между площадками, нужно постараться просчитать в какой моментважная для компании площадка будет закрыта для использования».
Далее в центре обсуждения стала тема «Актуальных, современныхфармацевтических стратегий». В рамках Case study участники рассказали опрактическом использовании гибких стратегий и возможностях замещенияиностранных технологий в цифровой сфере, способах создания CJM дляпотребителей, методах рассмотрения ситуации на рынке. Вот как спикеры описаливажность увеличения рекламного охвата и использования передовых методов анализарынка.
Наталья Рабчук, глава коммерческой службы Natiscope:
«В период санкций следует обратить внимание на продвижение как способувеличения охвата аудитории. Полезным будет развитие на таких площадках, какДзен, Пульс Мейл, Rutube и т. д. Привлекая на них потребителей, получитсясохранить и увеличить аудиторию без лишних расходов».
Виктория Андосова, создатель и СЕО«ФармХаб»:
«Ситуация требует от компаний действовать на несколько шагов вперед.Исследование перспективных технологичных решений позволит быстро внедрить их усебя и как минимум, удержать, а возможно и улучшить позиции в отрасли.“Фармхаб” предлагает инструменты по анализу стоков и стоимости позиций вфармацевтической сфере».
Другим инструментом маркетингового анализа и планирования, которыеобсуждался на конференции, стал путь пациента. Говорилось о внедрении врозничный сегмент программ лояльности. Это расширит возможности дляпроизводителей в части представления продукции на маркетплейсах. AdTech сталаодной из самых обсуждаемых тем. Уникальные инновации, маркетинг и технологии,созданные специально под фарм-бренды, пользовались широким интересом.
Тимур Краснобрижев, «Росст»:
«Конъюнктура складывается так, что отечественные компании получаютдополнительные возможности. Прежние подходы уже не дадут значимых результатов,поэтому брендам придется создавать иные технические решения в областикоммуникации и взаимодействия с потребителем и партнерами».
Свои кейсы и решения представили: Natiscope, «Сбер Здоровье», «ФармХаб»,«Росст», «Болеар», Tamburin.
Одна из сессий коснулась обучения и развития сотрудников, повышениякомпетенции, необходимых в нынешних условиях. Рассматривались лучшие решения вобучении сотрудников при переходе на удаленный режим, работа с менеджерами всехуровней.
Наталия Каширина, создатель SFE&MarketingExcellence Academy и Pharma&Medical Recruitment MBA:
«Многие менеджеры отмечают в качестве недостатков корпоративного,коллективного обучения, отсутствие систематизации и структурированности знаний.Нужен наставник, с которым можно посоветоваться, уточнить детали, разделитьопыт».
В заключении конференция перешла в тему эффективности отдела продаж (SFE),которая сегодня неизменно должна повышаться. Спикеры говорили о важностиприменения новых каналов взаимодействия, возможностях совместного примененияOmni channel и SFE. Были рассмотрены и показатели эффективности, по которымможно отследить результативность новых решений.
Татьяна Головчина, глава отдела аналитики Coloplast:
«Современные компании должны стимулировать и поощрять самостоятельноеобучение и повышение компетенции. Норму саморазвития следует вести от верхнегоруководства к базовым сотрудникам. Для всего персонала обязательным требованиемдолжна быть цифровая грамотность и аналитические навыки».
Источник: ria novosti